經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國(guó)寶 在房地產(chǎn)供需關(guān)系發(fā)生重大變化的背景下，家裝消費(fèi)者的需求也在轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變?yōu)榧已b企業(yè)帶來(lái)什么挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

6月19日，在經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)主辦的第二十一屆（2024）藍(lán)籌年會(huì)上，博洛尼創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)蔡明給出了他的答案。

蔡明說(shuō)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，當(dāng)大家沒(méi)有購(gòu)買欲望的時(shí)候，怎么用情緒價(jià)值讓消費(fèi)者買單，怎么脫穎而出獲得溢價(jià)，這些都是新時(shí)代面臨的選擇。

以下內(nèi)容根據(jù)蔡明演講整理：

我們?cè)谝痪€城市做家居，2019年也干了一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。我覺(jué)得，房地產(chǎn)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有到底，至少還有兩年差日子。在差日子里，如何讓大家愿意消費(fèi)？我們總結(jié)出一套名為情緒商業(yè)的模式，即如何用情緒做營(yíng)銷。

博洛尼2005年開創(chuàng)全屋定制模式，叫做產(chǎn)品美；別人開始學(xué)習(xí)博洛尼產(chǎn)品時(shí)，我們開始講場(chǎng)景美；現(xiàn)階段做情緒美。我們把人分六類，對(duì)應(yīng)六類生活方式，向他們賣生活方式，定位為情緒商業(yè)。

2019年，蘇州城市規(guī)劃把博洛尼工廠規(guī)劃進(jìn)去了，當(dāng)時(shí)，我們面臨是自己開發(fā)還是政府收儲(chǔ)的選擇。最后決定自己開發(fā)，但周邊都是融創(chuàng)等大開發(fā)商，我們小企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)？就是做不一樣的事。

這個(gè)思路和博洛尼做生活方式的六類家具一樣，我們選擇講文旅地產(chǎn)故事，我們的蘇州地產(chǎn)項(xiàng)目，叫喵喵城。

故事講的是中美競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)為了防止被中國(guó)趕超放棄了碳達(dá)峰。30年后，臭氧層被破壞，人類移民火星，火星的第一座城市就是喵喵城。為了這個(gè)故事，我們寫了五本小說(shuō)，用科幻形式對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化重新做了解釋。

2022年，項(xiàng)目落地，正好趕上房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整，非常慘，家居掙的錢都賠了，逼的我做抖音網(wǎng)紅賺錢來(lái)完成蘇州項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目不是商業(yè)模式出了問(wèn)題，而是沒(méi)趕上好時(shí)機(jī)。

今年年初，我們?nèi)刖侄桃曨l，以為挺簡(jiǎn)單，搭建了團(tuán)隊(duì)。一個(gè)攝影，一個(gè)剪輯，一個(gè)編導(dǎo)，一個(gè)月16萬(wàn)元的費(fèi)用。但過(guò)程十分艱難，五個(gè)月迭代32次，換了三條賽道。

開始想給博洛尼帶貨，后來(lái)發(fā)現(xiàn)客單價(jià)帶不動(dòng)，干脆就當(dāng)個(gè)達(dá)人，但沒(méi)有自己的貨盤也非常困難。所以又創(chuàng)了一個(gè)潮牌“羅博青菜”，以情緒設(shè)計(jì)軟裝的方式來(lái)打造產(chǎn)品。

抖音上的情緒化是怎么來(lái)的？就是在流量衰減的情況下，要想獲得流量無(wú)所不用其極。比如正常聊天沒(méi)人聽，必須要腦袋上澆著水聊、躺著聊、騎著馬聊、掛在馬肚下聊、山上滾著聊，正常聊天沒(méi)人看。

后來(lái)我們覺(jué)得這樣不行，生命都有危險(xiǎn)，又換了一個(gè)新方式，最近正在改版。新的方式是，通過(guò)講故事把人設(shè)和產(chǎn)品提前種草。開始口播，然后演劇情，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有天賦。

我們希望多吸引女粉絲，在直播間安排了一位漂亮女助理，結(jié)果效果不好，本來(lái)有30%的女粉，女助理上來(lái)后，女粉剩下8%。抖音就是這樣，播出去后反饋立刻來(lái)。

這個(gè)時(shí)代，大家應(yīng)該勇于嘗試。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，當(dāng)大家沒(méi)有購(gòu)買欲望的時(shí)候，怎么用情緒價(jià)值讓消費(fèi)者買單，怎么脫穎而出獲得溢價(jià)，這都是新時(shí)代面臨的選擇。

雖然嘗試過(guò)程遭遇了很多困難和挫折，但做情緒價(jià)值這條路，我們依然會(huì)堅(jiān)定地走下去。