經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 王雅潔 融資對(duì)劉曉亞來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)難題。

當(dāng)同行為了融資愁眉不展時(shí)，包括四大家在內(nèi)的幾家銀行，正追著給她貸款。

初次見面，她慢慢地泡著茶，放心把公司一年中最重要的總結(jié)會(huì)，交給手下的負(fù)責(zé)人操辦，自己則計(jì)劃著更長(zhǎng)周期的目標(biāo)。

2025年，她想真正闖出去，走向世界。

她不是空想，劉曉亞名下的清真食品企業(yè)品牌“回香齋”，剛剛進(jìn)入香港，成為當(dāng)?shù)刈叱龈拭C的首個(gè)食品大單。

乘此東風(fēng)，年底前，她的團(tuán)隊(duì)將正式走向更多的中東和中亞國(guó)家。

“這很難”，劉曉亞做了不止一套風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。對(duì)于下一步的市場(chǎng)拓展，她這樣舉例：“當(dāng)我做到一千萬(wàn)元時(shí)，并不是什么難事，但要從一千萬(wàn)元做到一億元，還要從甘肅臨夏這個(gè)地方走出去，那就非常難。”

難關(guān)當(dāng)前，劉曉亞抓住了一次良機(jī)，那便是東西部協(xié)作（東西部扶貧協(xié)作，改革開放后，致力解決東部和西部發(fā)展不平衡問(wèn)題的一項(xiàng)制度）。她對(duì)山東濟(jì)南來(lái)的協(xié)作幫扶干部表示，不要錢，要資源。

她將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比作一匹烈馬，山東濟(jì)南等地的協(xié)作，就是保其上馬并跑起來(lái)的動(dòng)力。劉曉亞認(rèn)為，對(duì)小微民企，尤其是初創(chuàng)民企來(lái)說(shuō)，這樣的協(xié)作是目前最好的策略。

東西部協(xié)作給了她底氣，站在西北看全球，劉曉亞的目光，牢牢盯準(zhǔn)了“一帶一路”國(guó)家。

要讀書

當(dāng)劉曉亞打算拿出70萬(wàn)去武漢學(xué)習(xí)EMBA課程時(shí)，臨夏當(dāng)?shù)氐耐时硎静焕斫狻?/p>

2011年，劉曉亞和丈夫在臨夏經(jīng)營(yíng)的幾家商超初具規(guī)模，吃穿不愁，每年的利潤(rùn)可達(dá)80萬(wàn)元左右。這在當(dāng)?shù)兀闶且环N不錯(cuò)的生活。

但她不滿足，賺到錢的她，開始籌劃砸重金出去學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)。當(dāng)?shù)赝胁恢赖氖牵瑒詠喯騺?lái)就是一個(gè)不按常理出牌的人。

大學(xué)畢業(yè)后，她直奔西藏創(chuàng)業(yè)，去西藏開商超。缺乏就業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她想法很簡(jiǎn)單，那里缺商超，有市場(chǎng)，我去了就有錢賺。

當(dāng)身邊人以為她會(huì)久居西藏時(shí)，她對(duì)甘肅腹地西南隅的這處秘境產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣。回溯古時(shí)記載，才發(fā)現(xiàn)臨夏當(dāng)年的商業(yè)風(fēng)采，堪比如今的繁華溫州。

臨夏當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍依舊濃厚，劉曉亞來(lái)了后發(fā)現(xiàn)，這里的小朋友，十一二歲時(shí)就開始學(xué)習(xí)經(jīng)商，哪怕文化程度不高，頭腦卻靈活，有能力把小生意做得風(fēng)生水起。

局限也在此。

當(dāng)?shù)厝瞬⒉蛔非笞叱鋈?，小富即安是普遍的?jīng)商態(tài)度。有過(guò)外地創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉曉亞，不滿足于此，她和丈夫一起，要去武漢讀書。

劉曉亞重點(diǎn)攻克的課程，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理。她對(duì)規(guī)范化的財(cái)務(wù)權(quán)限尤其感興趣。

在武漢，她系統(tǒng)學(xué)習(xí)了企業(yè)資本預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容，首次確立了自己企業(yè)的定量資金需求，并篩選出最佳的融資方式，包括債務(wù)融資、股權(quán)融資等。

劉曉亞還將企業(yè)的資產(chǎn)進(jìn)行分類分析，針對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)兩方面，制定不同的保值增值措施。在成本分析和預(yù)算控制上，她也是首次認(rèn)真考量企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的降低，試圖進(jìn)一步提高企業(yè)的盈利能力。

回到臨夏后，她通過(guò)定價(jià)策略、銷售策略等手段，開始最大化提升商超企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入。在風(fēng)險(xiǎn)管理上，她開始嘗試識(shí)別、評(píng)估和控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。

劉曉亞還首次編制了較為完整的財(cái)務(wù)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等，以供內(nèi)部管理和外部投資者、債權(quán)人使用。

她的財(cái)務(wù)管理流程越做越流暢，不斷平衡企業(yè)的債務(wù)和股權(quán)比例，以優(yōu)化資本成本，并確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流來(lái)滿足日常運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期發(fā)展的需要，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行連續(xù)分析，以評(píng)估企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和業(yè)績(jī)。

直到這一刻，曾認(rèn)為她浪費(fèi)錢的臨夏同行，才改口表示，劉曉亞出去自費(fèi)學(xué)習(xí)，在整個(gè)甘肅省是一件非常了不起的事情。

劉曉亞的這次投資，成功了。

要市場(chǎng)

劉曉亞先從調(diào)料市場(chǎng)尋求突破口。

在超市的日常原料采購(gòu)過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)西北風(fēng)味的調(diào)料品市場(chǎng)處于起步階段，有潛力可挖。她趕緊從外地聘請(qǐng)了專業(yè)技術(shù)人員，進(jìn)駐臨夏成立新企業(yè)，專門拓展西北風(fēng)味調(diào)料市場(chǎng)。

她的預(yù)判是對(duì)的，高純度的復(fù)合調(diào)料在西北很受歡迎，產(chǎn)品線也不斷擴(kuò)大，形成了30多條包含燉雞、炒菜、炒面、包餃子等類型調(diào)料的生產(chǎn)線。

劉曉亞不甘心囿于當(dāng)?shù)?，她想進(jìn)一步走出去。醞釀之中，機(jī)會(huì)來(lái)了。她成為了東西部協(xié)作的第一批受益企業(yè)之一。

來(lái)幫扶臨夏企業(yè)的廈門企業(yè)，把劉曉亞的調(diào)料產(chǎn)品帶去了南方市場(chǎng)，但南方消費(fèi)者并不買賬。

她轉(zhuǎn)換思路，開始收購(gòu)西北農(nóng)產(chǎn)品，比如枸杞、百合、藜麥等，通過(guò)東西部協(xié)作支持下成立的扶貧車間進(jìn)行粗加工和包裝，再運(yùn)輸?shù)侥戏匠鞘校蓶|部協(xié)作企業(yè)幫助銷售，順利打開南方市場(chǎng)。

不過(guò)，隨著脫貧攻堅(jiān)的收官，轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)村振興的臨夏，走到了最困難的一步。

脫貧攻堅(jiān)期間，即使劉曉亞的產(chǎn)品做得不夠好，下面的幫扶單位也會(huì)接受，想辦法幫忙把產(chǎn)品賣掉，甚至自己直接買單。但2022年鄉(xiāng)村振興政策開始實(shí)施后，市場(chǎng)化考核逐步試行，員工干得不好就要被扣錢，以往兜底的政策支持也取消了。

一時(shí)之間，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)管理方式和思路都亟待改變。劉曉亞發(fā)愁之際，新一輪?wèn)|西部協(xié)作開啟，山東濟(jì)南地方政府組建的掛職干部團(tuán)隊(duì)和企業(yè)入駐臨夏，開始尋找西部產(chǎn)品消費(fèi)幫扶新思路和新的市場(chǎng)化合作路徑。

濟(jì)南的掛職干部決定先“慢下來(lái)”，在拓展市場(chǎng)和尋求消費(fèi)終端之前，先密集組織臨夏企業(yè)培訓(xùn)。

劉曉亞再次打開了眼界，這一波培訓(xùn)主要分析了中東、中亞等“一帶一路”沿線國(guó)家未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和需求，尤其是外貿(mào)方面的事宜。

她感覺自己突然又打開了一扇新的窗戶，那就是不止要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還要走出國(guó)門。

要資源

劉曉亞的現(xiàn)金流充沛起來(lái)了。

和其他民企融資難的情況不同，她的企業(yè)已經(jīng)做大做強(qiáng)，被銀行追在后面給錢，主動(dòng)詢問(wèn)她是否需要貸款。

印象中，最早從2018年開始，劉曉亞就被銀行追著給貸款了，那一年，也正是她嘗到東西部協(xié)作紅利的時(shí)候。當(dāng)?shù)劂y行看中的，是她企業(yè)良好的信譽(yù)和可觀的流水。

2024年，她依舊是銀行眼中的香餑餑，但她尚在考慮：“我貸款后，該用什么樣的利潤(rùn)去回饋他們，這是我正在思考的問(wèn)題。”

劉曉亞現(xiàn)在最需要的，不是錢，而是資源。她不想要過(guò)去那種，外地協(xié)作項(xiàng)目，直接給項(xiàng)目投錢的方式，她想要的是更多的商機(jī)和眼界。

她認(rèn)為，最新一輪?wèn)|西部協(xié)作能給她提供真正的資源，比如山東濟(jì)南組織的“一帶一路”培訓(xùn)，給自己帶來(lái)的便是隱形的附加價(jià)值，也是一個(gè)偶然的契機(jī)。

她還看中了山東濟(jì)南剛在臨夏成立的東西部協(xié)作平臺(tái)。

劉曉亞聞風(fēng)而來(lái)，她追著山東濟(jì)南的掛職干部詢問(wèn)，是否能通過(guò)該平臺(tái)吸引招商企業(yè)，讓這些招商企業(yè)看看自己的清真食品企業(yè)。后來(lái)她說(shuō)，沒想到濟(jì)南來(lái)的掛職干部這么熱情，不僅能夠提供資源，還能夠共商共謀發(fā)展的路徑和方法。

她想走向世界，站在西北看全球，她的視野盯準(zhǔn)了“一帶一路”國(guó)家。劉曉亞希望，若干年以后，臨夏也成為“小深圳”，成為出海的關(guān)鍵點(diǎn)。

在此之前，她想先解決銷售難題。目前她的銷量主要依賴于圈內(nèi)的清真市場(chǎng)，集中在西北五省，包括甘肅、青海、寧夏、西藏和新疆。

如果能跨越到圈外，甚至跨越清真食品的范疇，進(jìn)入健康綠色食品領(lǐng)域和非清真渠道，市場(chǎng)前景就會(huì)更令人期待。

不過(guò)，劉曉亞也預(yù)判，臨夏的清真食品走出國(guó)門將面臨多種風(fēng)險(xiǎn)。

在國(guó)際市場(chǎng)上會(huì)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是東南亞和中東地區(qū)的成熟市場(chǎng)。這些市場(chǎng)對(duì)土著清真產(chǎn)品有保護(hù)政策，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只有特殊產(chǎn)品或品牌才能成功進(jìn)入市場(chǎng)。

在合規(guī)性與認(rèn)證方面，清真食品需要符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而臨夏企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化和認(rèn)證方面依舊存在一些不足，很多企業(yè)缺乏ISO認(rèn)證，這使得他們難以滿足國(guó)際市場(chǎng)的要求，影響產(chǎn)品的國(guó)際化進(jìn)程。

而且，臨夏許多從事清真食品生產(chǎn)的企業(yè)為中小型民營(yíng)企業(yè)，資金和技術(shù)相對(duì)薄弱，難以進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品研發(fā)。這種資金匱乏限制了企業(yè)的擴(kuò)展能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，臨夏清真食品的品牌影響力相對(duì)較弱，缺乏知名品牌，導(dǎo)致在國(guó)際市場(chǎng)上難以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。加上清真食品的運(yùn)輸成本較高，且保質(zhì)期短，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)受到影響。

劉曉亞調(diào)研了解到，下一步，國(guó)際市場(chǎng)的政策和法規(guī)變化還可能會(huì)對(duì)清真食品的出口產(chǎn)生影響，所以，企業(yè)需要及時(shí)了解并適應(yīng)這些變化，以避免合規(guī)性問(wèn)題。

她規(guī)劃，推動(dòng)臨夏清真食品在走出國(guó)門的過(guò)程中，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)、提升產(chǎn)品質(zhì)量、改善資金和技術(shù)狀況，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策變化，以降低風(fēng)險(xiǎn)并抓住機(jī)遇。

她相信自己能走出國(guó)門，她說(shuō)：“我不再是女老板了，我會(huì)成為企業(yè)家的。”