財險行業(yè)早在多年前就進(jìn)入成熟的發(fā)展階段，是一個公認(rèn)的紅海市場。傳統(tǒng)經(jīng)營方式下，財險公司想提升質(zhì)量和規(guī)模的難度與日俱增。

平安產(chǎn)險看似是一個例外，在波瀾不驚的日復(fù)一日堅持中，迎來厚積薄發(fā)。2024年，平安產(chǎn)險實現(xiàn)保險服務(wù)收入3,281億元，同比增長4.7%；整體綜合成本率98.3%，同比優(yōu)化2.3個百分點。平安集團(tuán)董事長馬明哲在給平安產(chǎn)險2024年度明星會的賀信中如此總結(jié)這份成績單，“2024年，平安產(chǎn)險深耕專業(yè)，迎難而上，交出了一份穩(wěn)中有進(jìn)的答卷。”

這不是一種運(yùn)氣和偶然。時間越長，運(yùn)氣比重越少，越能彰顯歷經(jīng)周期考驗的底色。拉長時間看，從蛇口區(qū)域性財險公司到第二大財產(chǎn)保險公司，平安產(chǎn)險用一場又一場“扎扎實實”的硬仗，穿越激烈的行業(yè)競爭，成長為一家充滿長期主義氣質(zhì)的公司，被外界視為洞察財險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展動向的一個風(fēng)向標(biāo)。

種種跡象表明，當(dāng)前的財險業(yè)正處在新舊變局的歷史節(jié)點。一些新的變化因素在涌現(xiàn)，正慢慢匯聚成新的潮流。一方面，“大保險觀”下，保險公司不只是提供單一的保障功能，還要積極拓展保險服務(wù)邊界，轉(zhuǎn)型成為“綜合風(fēng)險管理者”。另一方面，以人工智能為代表的新一輪技術(shù)革命浪潮席卷而來，將深刻重塑保險行業(yè)的經(jīng)營范式和服務(wù)模式。

馬明哲在賀信中對財險業(yè)的展望就是有力的證言，“人工智能、大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)快速發(fā)展，財險業(yè)面臨歷史發(fā)展機(jī)遇?！泵嫦蛭磥恚绾伟盐誂I新機(jī)遇，構(gòu)建新財險服務(wù)模式，重塑保險價值鏈，成為財險業(yè)一個共同命題。

明星會是平安產(chǎn)險一年一度的專門表彰銷售隊伍的盛會，也是觀察平安產(chǎn)險動向的一個重要窗口。今年平安產(chǎn)險明星會在長江之畔武漢舉行，匯聚了獲得表彰的超500位明星單位代表和個人。同時，本屆盛會最大的變化就是首次引入了AI互動環(huán)節(jié)。數(shù)字人“屈原”化身AI星評官，對六位明星渠道會長進(jìn)行專業(yè)點評，并結(jié)合關(guān)鍵詞智能生成提問，由六位明星渠道會長現(xiàn)場作答。

當(dāng)今社會，企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)就是人才，沒有什么比一眾人才匯聚一堂更難能可貴的事情了。也只有當(dāng)群星閃耀時，人們才會意識到行業(yè)新的潮流方向，并回溯著找到先知先行的源頭，直抵本質(zhì)。透過平安產(chǎn)險明星會，我們追溯平安產(chǎn)險的穩(wěn)健成長的底色，解碼其穿越周期的底層能力?；蛟S，平安產(chǎn)險引領(lǐng)行業(yè)AI潮流的方法論就在其中。

溯源：與生俱來的專業(yè)文化，與時俱進(jìn)的專業(yè)能力

求木之長者，必固其根本；欲流之遠(yuǎn)者，必浚其泉源。在賀信中，馬明哲直接揭示了平安三十七載奮進(jìn)的最根本驅(qū)動力：“專業(yè)”是平安百年品牌的基石，也是平安的立業(yè)之本。

作為平安集團(tuán)多元化發(fā)展的起點，平安產(chǎn)險與平安集團(tuán)同歲，專業(yè)文化與生俱來?！皩I(yè)創(chuàng)造價值”是平安產(chǎn)險服務(wù)廣大客戶的行動指南，也是平安產(chǎn)險這家企業(yè)最突出的文化特征。

銷售隊伍作為直接接觸客戶的群體，是產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值的催化劑。對平安產(chǎn)險來說，前線銷售隊伍既是“打糧食”的先鋒隊，也是平安專業(yè)文化的代言人。平安產(chǎn)險明星總會長劉文超的分享，就處處體現(xiàn)著平安專業(yè)文化在一線隊伍的貫徹執(zhí)行。

財產(chǎn)保險以車險為主，隨著車險市場進(jìn)入增速放緩新階段，非車業(yè)務(wù)成為重點發(fā)力方向。但非車產(chǎn)品眾多，而且條款復(fù)雜，客戶需求也呈現(xiàn)多元化、個性化。  

為了提升來自各行業(yè)的代理人的專業(yè)能力，平安產(chǎn)險明星總會長劉文超引入“團(tuán)非小劇場”模式，帶著代理人通過角色扮演、模擬銷售場景，深入30多個行業(yè)的場景和轉(zhuǎn)化鏈路，逐漸打開團(tuán)非產(chǎn)品的銷售局面。

“平安產(chǎn)險從來不缺專業(yè)鑄就不凡的故事”，在信中，馬明哲還提到了屢屢斬獲重大項目的熊春艷、護(hù)航國之重器火箭發(fā)射的岳巍、在田間地頭精耕細(xì)作的柯雯、九年如一日堅持特需兒童公益的李磊，以及現(xiàn)場500多位平安產(chǎn)險的明星們。平安產(chǎn)險人用專業(yè)帶給了客戶“省心、省時、又省錢”的極致服務(wù)體驗。

價值是果，專業(yè)是因。越是競爭激烈的市場，越需要更高程度的專業(yè)化，才能服務(wù)好客戶。同樣是做財產(chǎn)險，平安產(chǎn)險一線隊伍最鮮明的特點是圍繞客戶需求，把服務(wù)做到極致，比別人做得更多、更細(xì)、更體貼，為客戶創(chuàng)造真正的價值。

在與生俱來的專業(yè)文化驅(qū)動下，平安產(chǎn)險堅持創(chuàng)新，與時俱進(jìn)，持續(xù)提升專業(yè)能力。用馬明哲的話說就是，“淬煉專業(yè)能力”“堅持專業(yè)修行”——從客戶需要、人民需要和時代需要出發(fā)，與時俱進(jìn)地提升專業(yè)能力，更好地服務(wù)國計民生、服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

當(dāng)前，我國正邁向高質(zhì)量發(fā)展新征程。從外部看，一是要樹立“大保險觀”，發(fā)揮好經(jīng)濟(jì)減震器和社會穩(wěn)定器功能，助力筑牢經(jīng)濟(jì)安全網(wǎng)、社會保障網(wǎng)、災(zāi)害防護(hù)網(wǎng)，不斷豐富保險保障的內(nèi)涵和外延。二是人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)快速發(fā)展。作為數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，財險業(yè)有望優(yōu)先受益于AI科技變革。從內(nèi)部看，為更好滿足人民對美好生活的需求，平安集團(tuán)深化推進(jìn)“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略，通過“保險+”模式，打造差異化競爭優(yōu)勢。

在這樣的背景下，平安產(chǎn)險銷售隊伍加速從過去技能單一的推銷員轉(zhuǎn)型升級為復(fù)合型的專業(yè)人才，融入平安集團(tuán)戰(zhàn)略、順應(yīng)數(shù)字科技潮流，服務(wù)國家發(fā)展大局。面向未來，馬明哲強(qiáng)調(diào)了淬煉專業(yè)能力的具體方向：

一是苦練內(nèi)功，保持終身學(xué)習(xí)，不斷精進(jìn)，追求卓越，發(fā)揮“工匠精神”，成為一名專業(yè)的保險專家、金融顧問；

二是勤修外功，“君子生非異也，善假于物也”，要積極擁抱數(shù)字化變革，深入探索數(shù)字化營銷，借助人工智能工具，賦能獲客、活客、留客、服務(wù)等環(huán)節(jié)，為展業(yè)插上科技的翅膀。

三是兼修醫(yī)療、健康等其他專業(yè)知識，為集團(tuán)戰(zhàn)略級企康業(yè)務(wù)發(fā)展再立新功！

從保險專家到金融顧問，再到數(shù)字營銷先行者、醫(yī)療健康管家，平安產(chǎn)險銷售隊伍正被賦予越來越多的技能和希冀，未來他們要從銷售導(dǎo)向的“專家”轉(zhuǎn)型升級為服務(wù)導(dǎo)向的“管家”，不但要為客戶提供保險方案、理財顧問，還要在此基礎(chǔ)上，為客戶醫(yī)療健康、風(fēng)險減量等提供周到而細(xì)致的服務(wù)。銷售隊伍的新定位，映射出平安產(chǎn)險始終緊跟時代潮流，也隱含著其擁抱AI的底層邏輯——堅持金融為民初心，為客戶、社會、國家創(chuàng)造更大的價值。

奔涌：構(gòu)建系統(tǒng)化能力，全力賦能銷售隊伍

不論在哪個領(lǐng)域，銷售都是一項充滿挑戰(zhàn)的工作。在平安產(chǎn)險，銷售隊伍的能力建設(shè)不僅僅是一線銷售個人的事：如何發(fā)揮公司甚至是集團(tuán)優(yōu)勢賦能銷售隊伍，幫助一線人員高效學(xué)習(xí)、服務(wù)迭代、能力進(jìn)化、快速成長，是平安產(chǎn)險的永恒課題。

而平安產(chǎn)險銷售隊伍能力和定位與時俱進(jìn)的背后，正是由平安集團(tuán)“綜合金融”豐富的產(chǎn)品供給，以及強(qiáng)大的科技賦能底盤，所構(gòu)成的托舉個體成長的體系化能力。

很大程度上，明星總會長劉文超的成功轉(zhuǎn)型就是平安產(chǎn)險體系化能力的產(chǎn)物。2018年，平安產(chǎn)險明星總會長劉文超被創(chuàng)展“一部手機(jī)走天下”的展業(yè)模式吸引，毅然從后線員工轉(zhuǎn)型，投身新戰(zhàn)場?！爱?dāng)時，創(chuàng)展渠道正起步，是創(chuàng)業(yè)的黃金期。對于我個人，這個時間點蘊(yùn)含著發(fā)展向上、向前的重大機(jī)遇?！眲⑽某@樣說道。

創(chuàng)保網(wǎng)的智能保顧，就像代理人身邊的產(chǎn)品專家，代理人遇到不懂的問題一問即可得到答復(fù)，讓復(fù)雜的產(chǎn)品銷售變得更簡單。她組織的“團(tuán)非小劇場”最近就用上了DeepSeek版智能投顧，“一分鐘不到就能生成既有趣、又干貨滿滿的劇本，我們的效率得到了大大提升！”

在明星會現(xiàn)場，平安產(chǎn)險黨委書記、董事長兼CEO龍泉著重介紹了新推出的基于AI新技術(shù)的智能應(yīng)用工具，包括小微智能對手、AI經(jīng)營助理等，進(jìn)一步賦能銷售隊伍提產(chǎn)增效，更好地服務(wù)客戶。他強(qiáng)調(diào)，公司將加快AI等科技應(yīng)用，為銷售隊伍插上科技翅膀，讓工作更具智慧，更加高效。

為了“賦能一線打糧食”，平安產(chǎn)險借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的靠手工、靠經(jīng)驗、逐層管理轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動，用各個系統(tǒng)和工具直達(dá)的方式穿透到最前線，讓前線“打仗”的人可以呼喚“炮火”，后線的“炮火”可以準(zhǔn)確地幫到前線，賦能前線隊伍展業(yè)。

這背后，是一種理性的系統(tǒng)主義哲學(xué)，本質(zhì)上是龍泉對“確定性與穩(wěn)定性”的執(zhí)著追求——用自身系統(tǒng)性能力構(gòu)建確定性，抵御市場的不確定。在龍泉看來，平安產(chǎn)險行穩(wěn)致遠(yuǎn)不是靠某個天才，而是靠一個體系。具體而言，平安產(chǎn)險依托綜合金融體系，打造科技賦能體系，保持持續(xù)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，為每個人提供支持，讓前線隊伍充滿動力和信心。

一是依托平安集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢。作為平安集團(tuán)旗下專業(yè)公司，平安產(chǎn)險深度融入“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略，并借助綜合金融優(yōu)勢，為客戶提供一站式產(chǎn)品和服務(wù)，也為銷售隊伍提供更廣闊的干事業(yè)舞臺。

二是打造賦能前線科技底盤。在客戶端，平安產(chǎn)險打造了一系列客戶服務(wù)平臺，包括超2億用戶的平安好車主、服務(wù)370萬企業(yè)用戶的平安企業(yè)寶，增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢；在銷售端，推出好幫手、創(chuàng)保網(wǎng)等平臺，并開發(fā)多個提高效率工具，比如智能生成宣傳文案、智能保顧等，幫助銷售隊伍快速成長。

在綜合金融和科技底盤的共同助力下，劉文超對未來發(fā)展充滿信心，“市場瞬息萬變，但我們始終站在趨勢前沿。我們以數(shù)字營銷開拓新賽道，以綜合服務(wù)深耕客戶價值，更以代理人溫度筑牢信任基石。未來一定會越來越好。”

尾聲：流水要爭先，更要滔滔不絕

AI應(yīng)用奇點來臨，將給數(shù)據(jù)密集型的保險行業(yè)帶來深刻影響，重塑整個保險價值鏈。無論是風(fēng)險評估、客戶服務(wù)，還是產(chǎn)品設(shè)計，AI都在為行業(yè)注入新的活力。對財險業(yè)而言，AI變革并非簡單的技術(shù)升級，而是一場深刻的戰(zhàn)略變革，是一個仍處于探索階段的無人區(qū)。BCG波士頓咨詢指出，要想在企業(yè)中持續(xù)釋放AI的價值，需要兼具百米沖刺的爆發(fā)力與馬拉松長跑的耐力。

在平安產(chǎn)險明星會現(xiàn)場，平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤在致辭中表述，過去三十七年，平安產(chǎn)險從蛇口一家區(qū)域性財險公司成長為國內(nèi)第二大保險公司，一直堅持長期主義精神，每天進(jìn)步“0.01”的精神，保持日拱一卒，不停地進(jìn)步。他強(qiáng)調(diào)，站在新的起點上，全體平安產(chǎn)險同仁要繼續(xù)堅持長期主義精神，堅持專業(yè)修行，價值修行，用好集團(tuán)“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”資源，用科技武裝自己，以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供更多“省心、省時、又省錢”的產(chǎn)品與服務(wù)，奮力譜寫高質(zhì)量發(fā)展新篇章。 

在這里，長期主義指的是一種價值觀，更是一種能力。多年來的觀察發(fā)現(xiàn)，平安產(chǎn)險從不追風(fēng)口，立足保險主業(yè)，在很多人追求速成的年代，穩(wěn)扎穩(wěn)打，選擇了一種看似古板而緩慢，實則沉穩(wěn)而可持續(xù)的發(fā)展節(jié)奏。同時，平安產(chǎn)險依托綜合金融、前沿科技，構(gòu)建自行運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)性能力，凝聚起不斷向前合力，融入國家發(fā)展大局，服務(wù)國計民生，推動公司穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

流水要爭先，更要爭滔滔不絕。如同奔流不息的長江，平安產(chǎn)險相信，堅持專業(yè)文化，堅持專業(yè)修行，依托平安集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢以及領(lǐng)先科技底盤能力，繼續(xù)推進(jìn)AI與業(yè)務(wù)融合，融入中國式現(xiàn)代化建設(shè)大局中，將續(xù)寫更加輝煌新篇章。