成立于1999年的1688是阿里的第二塊業(yè)務(wù)，其在民間的另一個代名詞就是“阿里巴巴”。過去這項業(yè)務(wù)在批發(fā)領(lǐng)域沒有對手，1688獨(dú)處一片世外桃源，年GMV達(dá)到了8000億，如今消費(fèi)市場的大環(huán)境變了，這一業(yè)務(wù)也發(fā)生著重大變化。

首先是B端買家的部分消亡，這對1688不是利好。

但另一面是，過去大半年“平替經(jīng)濟(jì)”大行其道，1688在新消費(fèi)浪潮下徹底被翻紅。根據(jù)1688官方說法，錢包癟了的新中產(chǎn)和Z世代們開始在這個平臺上不斷尋找寶藏工廠，這批用戶不甘心商品質(zhì)量降低但又對價格敏感。

新用戶的擠入推高1688用戶數(shù)突破歷史新高，在工廠商家一側(cè)，去年年末平臺商家數(shù)量突破了100萬，同樣創(chuàng)下新高。

不錯的基底遇上新的消費(fèi)需求，1688顯然被寄予了更多的期望，在此前阿里公布的第一批戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)中，1688排名四小龍之首。阿里CEO吳泳銘稱，1688具備二次創(chuàng)業(yè)的堅實基礎(chǔ)和巨大潛力，有望從B2B業(yè)務(wù)延展到中小企業(yè)和消費(fèi)者采購，同時具備支持跨境交易的服務(wù)能力。

地位的升級顯然意味著內(nèi)外部一些重要的變化。

去年8月份藍(lán)鯨財經(jīng)在同1688總裁對話時，那時1688最為關(guān)心的是用戶增長規(guī)模，這契合彼時淘天集團(tuán)提出的“DAU是比GMV更重要的指標(biāo)”。

而到了去年年底，其明確了三大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅(qū)動和做強(qiáng)供應(yīng)鏈。前兩者分別對應(yīng)了吳泳銘在整個阿里的戰(zhàn)略，而“做強(qiáng)供應(yīng)鏈”才是真正1688當(dāng)下和未來的最核心戰(zhàn)略。

被延誤的戰(zhàn)機(jī)

“其實1688才是阿里內(nèi)部真正的淘寶”，去年年末，1688商家湖北策馬服飾的市場總監(jiān)大圣受邀前往杭州開會，這是他聽到的1688內(nèi)部人士的一句話，并深以為然。

在大圣看來，真正的“淘寶”有兩層意思，一是，成立于1999年的1688主營批發(fā)是阿里的第二塊業(yè)務(wù)，歷史發(fā)展悠久；其二則是，相對于淘寶大部分的中小型商家，1688平臺攬獲的是擁有工廠制造能力的中大型商家，“更具性價比”。

回頭來看，在抵御拼多多崛起時，1688沒能成為阿里沖鋒陷陣的那個武器，淘特（淘寶特價版）才是阿里集團(tuán)用來打拼多多的。大圣感受同樣如此，“1688真正要去大力發(fā)展的那個年代應(yīng)該是去同拼多多打”，從商家端角度而言，他認(rèn)為拼多多部分擁有1688工廠型商家的本質(zhì)，“但是拼多多比1688做得更透”。

拼多多崛起的一個路徑就是M2C打法，吸引了一批產(chǎn)業(yè)帶工廠型商家入駐，然后用“誰低價給誰更多流量”的邏輯篩選出最后一批能夠頑強(qiáng)生存的玩家。

一位電商高管此前對藍(lán)鯨財經(jīng)這樣解釋拼多多做法：在每一個產(chǎn)業(yè)帶里拼多多只需要吸引一半的廠家前往開店，再用極致的低價邏輯讓工廠們互相卷，“五個蝎子互相咬，最后的一個是最兇悍的，逼出極致也做出了極致低價的單品”，在他看來，拼多多用這種邏輯可以引導(dǎo)出質(zhì)量非常不錯且價格低的單品，“它用這種方法不斷地洗平臺上的low貨”。

一位1688內(nèi)部人士此前告訴藍(lán)鯨財經(jīng)，其內(nèi)部的一個數(shù)據(jù)是，相同品質(zhì)的商品，70%的商品價格1688可以勝過拼多多。

一定程度上，沒有被阿里派往前線作戰(zhàn)是1688一段錯過的發(fā)展時光。內(nèi)部也存有反思，一位離開1688的員工此前對藍(lán)鯨財經(jīng)表示，“原來就是太過講究合作。占位的時候，沒有狼性去面對外面的競爭對手”。事實上，淘寶站內(nèi)主打“工廠源頭價”的淘工廠就是1688孵化而來。

當(dāng)1688被雪藏時，被派往前線出征的是從零做起的淘特，后續(xù)演變?yōu)榱苏麄€淘寶?，F(xiàn)在，淘特已經(jīng)很久沒有聲音了。

1688主營批發(fā)業(yè)務(wù)擁有強(qiáng)悍的B端交易心智，直到2023年被Z世代和錢包癟了的中產(chǎn)用戶擠入之前，其都在安穩(wěn)地掙著B端商家和客戶的錢，很長一段時間里都躺在沒什么對手的B端市場，如世外桃源般遠(yuǎn)離外部競爭。

市場變化來得很快。三年疫情之后B端采購大客戶受傷嚴(yán)重，大單量采購縮水，但更靈活的小買家在崛起，以及近兩年“小紅書”用戶在大量涌入。廣泛的C端客群涌入了一個B端平臺，這是1688面對的最大外部環(huán)境變化。

1688放開手腳“折騰”

早在2022年1688內(nèi)部就明確了一件事，1688的第一客戶定義為買家，這一度引來了來自商家群的異議。過去，1688的大部分收入來自于平臺商家，入駐商家有三個會員費(fèi)等級：分別是誠信通會員（年費(fèi)6688元）、實力商家會員（年費(fèi)36800元）和超級工廠會員（106800元）。

在確定好消費(fèi)者偏向后，1688開始向C端零售平臺邁進(jìn)。為此，1688的一個主要做法是進(jìn)行分層運(yùn)營。

2022年9月其推出了1688嚴(yán)選，一個直接面向消費(fèi)者的工廠品牌直銷平臺/社區(qū)。這一產(chǎn)品最早即脫胎于原“廠貨通”全托管的業(yè)務(wù)體系，這一模式下平臺會同商家精選貨源，直接面向消費(fèi)者，頗帶有網(wǎng)易嚴(yán)選的意味。

圖片來源：APP截圖，主打大牌平替的1688嚴(yán)選

嚴(yán)選商家有90%以上是源頭工廠型商家，入駐的嚴(yán)選商品平臺會收取相比其他商品更高的傭金。據(jù)悉，1688 嚴(yán)選主力采購買家群體有一半多是小B（中小零售商）, 他們的采購額占了嚴(yán)選90%的交易額。

一年之后的2023年9月份，1688嚴(yán)選再次升級，上線了會員制“白牌超市”——PLUS會員店，以大牌的一折價，向“Z 世代”和"新中產(chǎn)"的個人自用或家庭采購需求提供品牌平替源頭廠貨。

如果將1688嚴(yán)選稱為“采購批發(fā)行業(yè)的天貓”，那么PLUS會員店則喊出了要成為“山姆平替”的口號。PLUS會員店優(yōu)選源頭新銳廠牌入駐，重點(diǎn)是知名品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌，例如包括祖瑪瓏、名創(chuàng)優(yōu)品和內(nèi)衣品牌愛慕的代工廠都出現(xiàn)在了PLUS會員店里。

1688試圖用嚴(yán)選、會員店等標(biāo)簽“頻道”進(jìn)一步服務(wù)好不愿意去小紅書上找寶藏工廠清單的客群。

除了貨品之外，1688明顯加大了對商家群體的溝通。

湖北策馬服飾是一家位于武漢的迷彩服制造廠商，成立于2014年，一直在1688平臺上經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，并在2016年自建了3000平米擁有100多個工人的制造工廠。疫情前一年銷售額在幾千萬，2023年銷售額破億，這是一個標(biāo)準(zhǔn)的1688工廠型商家。

策馬服飾運(yùn)營總監(jiān)方芳告訴藍(lán)鯨財經(jīng)，“以前1688更多的是我們找到他們，我們會比較被動一點(diǎn)”。這兩年1688商家運(yùn)營劃分了華中、華北、華南等片區(qū)，華中片區(qū)也成為其中重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域，方芳明顯地感覺到現(xiàn)在是1688主動找來的頻率高了，“會經(jīng)常邀請去參加華中片區(qū)的商家會，以及小二會跟我們分享貨源該如何賣”。

去年10月份，在1688小二的溝通下湖北策馬服飾開通了“超級工廠”，每年會費(fèi)10萬元出頭，方芳告訴藍(lán)鯨財經(jīng)，開通后由于平臺標(biāo)簽做了一層背書，大單生意明顯增多，“有很多外貿(mào)商也在這里詢盤”。

在“折騰”買家和賣家之外，2023年年底，1688將生意觸角延伸到了海外，開始涉足跨境電商生意。但在海外1688卻依然做的是To B生意，堅決不碰C端客群，商家并不需要做翻譯、運(yùn)營等復(fù)雜工作，只需點(diǎn)擊1688后臺“全球通”按鈕，便一鍵抵達(dá)海外批發(fā)商。

如何做強(qiáng)供應(yīng)鏈

在成為阿里四小龍業(yè)務(wù)之后，1688會出現(xiàn)什么變化？商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強(qiáng)前不久對媒體表示，“我們將在用戶增長方面投入更多的資金、資源和流量，到2024年，我們的資源投入將是2022年的6倍”，此外也將在AI建設(shè)和做強(qiáng)供應(yīng)鏈方面投入更多的資源。

12月底，1688明確自身戰(zhàn)略核心：用戶為先、AI驅(qū)動、做強(qiáng)供應(yīng)鏈。

前兩者對應(yīng)吳泳銘為阿里巴巴新設(shè)立的兩大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅(qū)動。而對1688來說，最核心的戰(zhàn)略只有一個，做強(qiáng)供應(yīng)鏈。1688已經(jīng)明確表示，“未來三年如果只做一件事，就是做數(shù)字化供應(yīng)鏈”。

根據(jù)官方披露，1688于2023年12月突破了100萬家商家，此外1688還擁有全國共600多萬家工廠，其中規(guī)?；S達(dá)到200萬家。

這100萬家工廠型商家的突破，是1688主動升級汰換了一部分供給的基礎(chǔ)上得來的，“相當(dāng)于1688整個供給大盤的大換血、大升級”。新加入的供給，以廠二代接班和支持跨境訂單居多，1688方面認(rèn)為，“這些商家面對小B和大C采購買家時更友好”。

藍(lán)鯨財經(jīng)此前探訪過的景德鎮(zhèn)旭升陶瓷，總經(jīng)理余志明就是廠二代接班，與老一輩創(chuàng)業(yè)者相對傳統(tǒng)的市場方式相比，余志明就是在1688平臺上找到的第一批客戶，且一直穩(wěn)定下來。年輕一代工廠型商家老板更愿意與電商平臺溝通與協(xié)作。

創(chuàng)始人24歲即創(chuàng)業(yè)的策馬服飾，在去年接受1688小二建議，在工廠上線了“吊掛系統(tǒng)”，取代了容易出錯且效率不高的人工勞作。

1688將廠二代和更開放合作的商家定義為“先進(jìn)性供給”。道理很清晰，這部分供給在提供柔性供應(yīng)鏈服務(wù)上更有能力，部分工廠擁有品牌代工能力，此外他們在服務(wù)海外采購需求上開放度更高。

王強(qiáng)告訴藍(lán)鯨財經(jīng)，1688做強(qiáng)供應(yīng)鏈的一個目標(biāo)是，“計劃盡快將我們深度參與的1000個產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行數(shù)字化”。1688希望提供工廠型商家數(shù)字化改造的“基礎(chǔ)設(shè)施”能力，想扶持一批工廠擁有柔性供應(yīng)鏈的能力，從而更好地服務(wù)“小紅書”標(biāo)簽式客群，但這不是一個簡單的事情。

方芳說策馬服飾這半年來很明顯地感受到了C端客群涌入店鋪的煩惱，對于這家主要批發(fā)占據(jù)8成以上、年銷售額破億的工廠而言，售賣一兩件商品給個人用戶意義不大，“但商鋪的流量遠(yuǎn)大于從前也是好事”。

這一如當(dāng)下的1688面臨的處境。但另一面，B端批發(fā)、C端客群這樣的定位糾結(jié)已經(jīng)不那么重要，討論1688是否才是真正的“淘寶”也無關(guān)緊要，甚至重新對壘拼多多打低價也不再是這個平臺的使命了……

狂奔起來，繼續(xù)拓寬自身的競爭護(hù)城河——供應(yīng)鏈，才是1688最重要的。

來源：藍(lán)鯨財經(jīng) 作者：秦泉