在醫(yī)療器械代理的浩瀚征途中，每一次選品都如同航行中的舵手，決定著航向的正確與否。面對集采風(fēng)暴的潛在挑戰(zhàn)與政府規(guī)劃的市場藍(lán)海，如何精準(zhǔn)選品，成為了代理商們亟需破解的難題。本文將從政策導(dǎo)向、企業(yè)自身資源、產(chǎn)品特性、臨床需求及廠家實(shí)力五大維度，為醫(yī)療器械代理商提供一份實(shí)戰(zhàn)指南。

洞察政策風(fēng)向

規(guī)避集采雷區(qū)，捕捉規(guī)劃紅利

集采陰影下的生存智慧：隨著國家集采政策的深入，部分醫(yī)療器械價(jià)格大幅下降，利潤空間被嚴(yán)重壓縮。代理商需敏銳捕捉政策信號(hào)，避免陷入高競爭、低利潤的紅海市場。具體可以關(guān)注下國家及各地醫(yī)保局網(wǎng)站、招采平臺(tái)以及行業(yè)自媒體相關(guān)資訊。

另一方面，大家也可關(guān)注政策鼓勵(lì)的創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域，這些領(lǐng)域往往享受優(yōu)先審批、醫(yī)保支持等優(yōu)惠政策，是代理商尋求突破的藍(lán)海。

政府規(guī)劃引領(lǐng)市場新機(jī)遇：緊跟國家健康中國戰(zhàn)略及區(qū)域醫(yī)療發(fā)展規(guī)劃，特別是基層醫(yī)療建設(shè)、公共衛(wèi)生體系建設(shè)等，這些領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的市場需求。例如今年5月國家衛(wèi)生健康委等部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)重癥醫(yī)學(xué)醫(yī)療服務(wù)能力建設(shè)的意見》、去年8月國家衛(wèi)健委發(fā)布《縣級綜合醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》等。代理商應(yīng)多關(guān)注這類機(jī)會(huì)類資訊，提前布局，選擇符合政策導(dǎo)向、能夠提升醫(yī)療服務(wù)水平的產(chǎn)品。

深挖自身資源

高效利用自身優(yōu)勢

醫(yī)院與科室的深耕細(xì)作：特別是對于一些小代理商，應(yīng)當(dāng)充分利用自身在醫(yī)院、科室建立的深厚資源網(wǎng)絡(luò)，尋找可以匹配這些資源的產(chǎn)品。

藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)中國上市器械篩選系統(tǒng)可以直接通過科室分類一鍵篩選出相關(guān)科室的器械產(chǎn)品，大大提高了工作效率，并且比逐個(gè)列舉產(chǎn)品查找結(jié)果更全面。

圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)-中國上市器械篩選系統(tǒng)

精細(xì)評估產(chǎn)品

確保品質(zhì)與創(chuàng)新的雙重保障

產(chǎn)品創(chuàng)新性：選擇具有技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品往往能快速占領(lǐng)市場，滿足醫(yī)生對新技術(shù)的追求和患者對更好治療效果的期待。

國家和地方藥監(jiān)局會(huì)不定期公布最新獲批上市的創(chuàng)新醫(yī)療器械和創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查申請審查結(jié)果，但內(nèi)容相對零散，查找起來比較麻煩。

圖片來源：NMPA

圖片來源：CMDE

藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)的中國器械創(chuàng)新和優(yōu)先審批數(shù)據(jù)庫收錄了國家和各省市藥監(jiān)局發(fā)布的器械“創(chuàng)新審批”和“優(yōu)先審批”數(shù)據(jù)，同時(shí)可以進(jìn)行產(chǎn)品分類、國產(chǎn)進(jìn)口、是否獲批上市、審核機(jī)構(gòu)等多維度篩選，可以快速篩選出我們想要的創(chuàng)新產(chǎn)品。

圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)-中國器械創(chuàng)新和優(yōu)先審批

競爭程度：分析同品種產(chǎn)品上市情況，避免選擇已進(jìn)入激烈價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品。通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)中國上市器械篩選系統(tǒng)可以輕松查到目標(biāo)品種的所有產(chǎn)品名稱、注冊證、注冊人名稱等詳細(xì)信息。此外，如果尚無明確的品種信息，但又想要尋找到競爭程度較低的產(chǎn)品，也可以通過其同類型產(chǎn)品數(shù)篩選項(xiàng)一鍵篩選出那些競爭程度相對較低的產(chǎn)品。

圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)-中國上市器械篩選系統(tǒng)

另一方面，對于具有相同或相似功能的其他產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也是目標(biāo)產(chǎn)品的競爭者，需要找到他們后分析不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)中國上市器械篩選系統(tǒng)檢索適用范圍，即可找到具有類似功能的所有產(chǎn)品。

圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)-中國上市器械篩選系統(tǒng)

除了已經(jīng)上市的產(chǎn)品，還可以分析下目前尚處于研發(fā)、注冊申報(bào)中的產(chǎn)品，評估未來的競爭情況。目前這方面的信息尤其分散，且很多都沒有公開，分析難度較大。不過我們可以通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)的中國醫(yī)療器械注冊核查、中國器械創(chuàng)新和優(yōu)先審批、中國器械臨床試驗(yàn)備案、中國臨床試驗(yàn)、全球臨床試驗(yàn)等諸多數(shù)據(jù)庫中找到那些尚在注冊申報(bào)中的產(chǎn)品信息。

醫(yī)保情況：關(guān)注產(chǎn)品是否納入醫(yī)保目錄，這直接影響患者的支付能力和市場接受度。除了去國家和各地醫(yī)保局官網(wǎng)查詢，藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)同樣可以一站查詢獲取這些醫(yī)保信息。相關(guān)數(shù)據(jù)庫如：中國醫(yī)保耗材信息（27位）、中國地方醫(yī)保耗材目錄、醫(yī)保一次性耗材另行收費(fèi)目錄等。

圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)

市場信息：在選品的時(shí)候，可以通過已公開數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品是否已帶量采購、在相關(guān)地區(qū)的掛網(wǎng)情況、是否有收費(fèi)代碼、物價(jià)情況如何，DRG病組各地支付標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的等市場信息。通過這些信息判斷市場準(zhǔn)入情況以及合作之后的推廣策略、市場競爭力、盈利能力等。

對于有海外市場渠道的代理商來說，還可分析這類產(chǎn)品的出口趨勢如何，在相關(guān)海外地區(qū)是否已獲準(zhǔn)上市等。

以上這些信息基本都可以通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)一站獲取，因?yàn)樯婕暗降臄?shù)據(jù)較多，這里就不一一展示了，有興趣的朋友可以前往藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)試用體驗(yàn)，也可以讓工作人員進(jìn)行遠(yuǎn)程演示講解，將了解得更加透徹。

體驗(yàn)通道：點(diǎn)擊此處即刻申請免費(fèi)試用

產(chǎn)品質(zhì)量安全：產(chǎn)品的質(zhì)量安全也是選品時(shí)的重要考量之一，這不僅關(guān)系到患者的生命安全和身體健康，也關(guān)系到代理商的聲譽(yù)和信譽(yù)。在選定產(chǎn)品后可以通過不良事件、召回、飛檢等信息考量產(chǎn)品質(zhì)量和安全性，確保代理產(chǎn)品無安全隱患，維護(hù)品牌形象，避免后續(xù)代理產(chǎn)品后存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

緊貼臨床需求

以患者為中心

患者需求導(dǎo)向：深入了解患者群體的實(shí)際需求，選擇能夠顯著改善患者生活質(zhì)量、減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品。

醫(yī)生偏好分析：與臨床專家保持密切溝通，了解他們的使用習(xí)慣和偏好，選擇符合臨床實(shí)際需求的產(chǎn)品，提升醫(yī)生滿意度和推薦度。

建議對初步選定的產(chǎn)品做下市場調(diào)查，讓廠家寄些樣品，拿著樣品讓熟悉的醫(yī)生站在專業(yè)的角度評估下，產(chǎn)品質(zhì)量如何、功能如何、對比其他方案是否有明顯優(yōu)勢等等。如果醫(yī)生對這個(gè)產(chǎn)品比較認(rèn)可，再進(jìn)行下一步動(dòng)作。

嚴(yán)選廠家合作

共筑共贏未來

選品的最后還是要回歸到廠家上，廠家的評估尤其需要謹(jǐn)慎。

廠家信譽(yù)與實(shí)力：選擇具有良好行業(yè)口碑、技術(shù)實(shí)力雄厚的廠家合作，確保產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定。

代理政策：保證金、任務(wù)量、授權(quán)情況、合同條款都得認(rèn)證仔細(xì)查看，否則一不小心就掉進(jìn)大坑里。

售后服務(wù)與支持：完善的售后服務(wù)體系和技術(shù)支持是產(chǎn)品長期發(fā)展的重要保障。代理商應(yīng)關(guān)注廠家的售后服務(wù)政策，確保產(chǎn)品在使用過程中遇到問題時(shí)能夠得到及時(shí)解決。

區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理是代理商與廠家之間的橋梁，其專業(yè)素養(yǎng)、溝通能力及服務(wù)意識(shí)直接影響合作效果。選擇有責(zé)任心、能力強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)理，能為合作增添更多保障。

總之，醫(yī)療器械代理商在選品過程中，需綜合考量政策導(dǎo)向、自身資源、產(chǎn)品特性、臨床需求及廠家等多個(gè)維度。這個(gè)過程需要收集并分析諸多資料信息，除了日常多多關(guān)注相關(guān)行業(yè)政策、產(chǎn)品、市場資訊外，通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)之類的專業(yè)數(shù)據(jù)庫可以有效提升代理商選品效率和精準(zhǔn)性。讓大家在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找到屬于自己的航道，引領(lǐng)企業(yè)駛向成功的彼岸。

轉(zhuǎn)載來源：藥智網(wǎng) 作者：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)