經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 “請(qǐng)?jiān)谙旅娴募埰?，?xiě)下自己的愿望，愿望要具體些?！?/p>

2025年3月21日，在山西太原茂業(yè)中心的辦公樓上，羅育燕的盛世專屬代理店正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)的第一天，羅育燕邀請(qǐng)了六位老客戶來(lái)體驗(yàn)開(kāi)運(yùn)精油。在經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者參訪時(shí)，羅育燕一邊張羅著店里的參觀，一邊協(xié)助老師組織活動(dòng)。

今年，從事保險(xiǎn)銷售的羅育燕決定開(kāi)設(shè)一家屬于自己的保險(xiǎn)專屬代理店。從尋找辦公場(chǎng)所到確定租約，她用了兩個(gè)月的時(shí)間。150平方米的店內(nèi)，綠植、盆景擺放有序，工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照被掛在進(jìn)門(mén)處最顯眼的位置。

17年前，羅育燕從一位經(jīng)營(yíng)女裝的企業(yè)主投身到保險(xiǎn)行業(yè)；17年后，作為保險(xiǎn)代理人的她再度回到企業(yè)主的身份。

茂業(yè)中心35層，正是大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“大家人壽”）山西分公司所在地。在35層的相近樓層，有三家保險(xiǎn)專屬代理店開(kāi)業(yè)，羅育燕的店是其中一家。

保險(xiǎn)銷售離不開(kāi)客戶的開(kāi)發(fā)與拜訪，從“行商”到“坐商”的門(mén)店模式適合所有保險(xiǎn)代理人嗎?房租和裝修費(fèi)用需要自擔(dān)，又是什么因素促使這些保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型專屬代理店店主？

能夠節(jié)稅的專屬代理店

羅育燕坦言，選擇開(kāi)店是受王平的影響，他在2023年就開(kāi)設(shè)了專屬代理店。

在盛家專屬代理店內(nèi)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者看到了正與客戶開(kāi)展書(shū)法活動(dòng)的王平。與羅育燕的門(mén)店相似，王平的門(mén)店也有兩間洽談室和一個(gè)大面積的活動(dòng)區(qū)域。此外，門(mén)店還布置了健康管理區(qū)域和就餐區(qū)域。

茂業(yè)中心位于太原市核心商圈，王平告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，門(mén)店240平方米一年的租金是28萬(wàn)元，加之行政助理的工資，以及日常水電、活動(dòng)等費(fèi)用，門(mén)店一年的運(yùn)營(yíng)成本高達(dá)45萬(wàn)元，這些都需要自己負(fù)擔(dān)。

自掏腰包租房開(kāi)店能為代理人帶來(lái)什么？

王平說(shuō)：“以前與客戶溝通，總是在一些公共場(chǎng)所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F(xiàn)在有了專屬的門(mén)店，客戶對(duì)我的信任度倍增。經(jīng)營(yíng)門(mén)店的房租、裝修等成本雖需自行承擔(dān)，但業(yè)績(jī)也因客戶信任度的倍增而顯著提升，再加上國(guó)家對(duì)小微企業(yè)的優(yōu)惠政策，門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)有保障?！?/p>

據(jù)王平介紹，以2024年的業(yè)績(jī)來(lái)看，如果個(gè)人所得稅的繳稅額高達(dá)40萬(wàn)元，成為企業(yè)法人并享受稅收優(yōu)惠后，其繳納稅費(fèi)僅需5萬(wàn)元，節(jié)省的35萬(wàn)元稅費(fèi)可以用于門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)。

王平以往所在公司的展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，做了7年傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，從未達(dá)成MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）。到大家人壽成為一名獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（下稱“獨(dú)立代理人”）后，他轉(zhuǎn)換了客戶經(jīng)營(yíng)模式和思維，7個(gè)月即達(dá)成MDRT，且連續(xù)4年達(dá)成MDRT。因此，在大家人壽總公司推出保險(xiǎn)專屬代理店模式后，王平毫不猶豫地參與進(jìn)來(lái)，創(chuàng)立了大家人壽盛家專屬代理店。在專屬代理店里，精心策劃活動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，成為王平的工作日常。

據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，在加入大家人壽達(dá)成上年度或當(dāng)年度MDRT標(biāo)準(zhǔn)且近1年個(gè)人銷售保單的13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率≥88%即可申請(qǐng)開(kāi)立專屬代理店，店面場(chǎng)所要求選在中支公司所在中心城區(qū)。符合開(kāi)設(shè)條件的代理人需書(shū)面申請(qǐng)并擬定年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，獲得公司審批同意和書(shū)面授權(quán)后，進(jìn)行名稱申報(bào)、商事登記，再按照管理要求進(jìn)行保險(xiǎn)中介信息系統(tǒng)和公司內(nèi)部管理系統(tǒng)的登記、備案。專屬代理店由店主個(gè)人自主經(jīng)營(yíng)，門(mén)店可聘請(qǐng)不超過(guò)3人的輔助人員。

大家人壽會(huì)派人協(xié)助代理人進(jìn)行開(kāi)設(shè)申請(qǐng)及商事登記，授權(quán)專屬代理店規(guī)范使用公司標(biāo)識(shí)，輔導(dǎo)專屬代理店進(jìn)行報(bào)稅，協(xié)助專屬代理店依法合規(guī)開(kāi)展客戶經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，針對(duì)專屬代理店出臺(tái)盈余分配等業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)政策。同時(shí)，為了經(jīng)營(yíng)的合規(guī)性，大家人壽實(shí)施屬地機(jī)構(gòu)管理原則，分公司與總公司簽訂合規(guī)責(zé)任書(shū)，并建立了每月兩次的內(nèi)勤管理人員巡店制度和風(fēng)險(xiǎn)事件零報(bào)告制度。

“行商”VS“坐商”的成本賬

據(jù)劉勇剛介紹，截至2024年12月31日，大家人壽在河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳、浙江、江蘇、廣東、山西等全國(guó)12個(gè)省市有50多家保險(xiǎn)專屬代理店處于營(yíng)業(yè)狀態(tài)。

2024年，專屬代理店新單期交保費(fèi)達(dá)1.05億元，店均新單期交保費(fèi)是傳統(tǒng)代理人的10多倍，門(mén)店整體13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率為96.7%，自開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)專屬代理店以來(lái)，保持客戶零投訴。

所有保險(xiǎn)代理人都適合開(kāi)設(shè)專屬代理店嗎？

傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人是與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，隸屬保險(xiǎn)公司某一營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是“自然人”身份；保險(xiǎn)專屬代理店是由獨(dú)立代理人經(jīng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)并進(jìn)行工商注冊(cè)而開(kāi)設(shè)的商事主體，以“法人”身份與公司簽訂委托代理合同。

在傭金支付上，傳統(tǒng)代理人只能由保險(xiǎn)公司對(duì)其個(gè)人進(jìn)行傭金支付，而專屬代理店可以選擇對(duì)個(gè)人或者對(duì)“公戶”進(jìn)行傭金支付；影響最大的是納稅方式的區(qū)別，傳統(tǒng)代理人只能由保險(xiǎn)公司代扣代繳個(gè)人所得稅等，而專屬代理店選擇對(duì)公支付，保險(xiǎn)公司不再代扣代繳，而是開(kāi)具發(fā)票，稅前全額支付，由專屬代理店自行繳納稅金。門(mén)店扣除房租、水電費(fèi)、助理工資等成本后計(jì)算稅負(fù)，可以降低稅費(fèi)比例，提高收入。

在另一位店主溫澄剛的和盛專屬代理店內(nèi)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者看到他的助理正在與一家健康管理公司的工作人員洽談業(yè)務(wù)。溫澄剛表示，過(guò)去疲于拓展客戶，如今客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢，店內(nèi)還常與律師事務(wù)所、健康管理機(jī)構(gòu)等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)展。

對(duì)于有一定客戶基礎(chǔ)的代理人來(lái)說(shuō)，專屬門(mén)店提供了活動(dòng)場(chǎng)地，可以結(jié)合自身專長(zhǎng)和社會(huì)資源在門(mén)店內(nèi)定期開(kāi)展形式多樣的客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，客戶接受度更高、服務(wù)黏性更強(qiáng)。但門(mén)店經(jīng)營(yíng)要解決有場(chǎng)所無(wú)場(chǎng)景的問(wèn)題，單靠專屬代理店自身經(jīng)營(yíng)，難以形成長(zhǎng)期特色，需要有持續(xù)的公司賦能，而對(duì)于業(yè)績(jī)波動(dòng)較大或者未達(dá)到一定數(shù)量的代理人來(lái)說(shuō)，則需要綜合考慮開(kāi)店的成本支出問(wèn)題。

430萬(wàn)人流失后的獨(dú)代探索

隨著保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，行業(yè)代理人的數(shù)量也不斷減少。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年至2024年，保險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)險(xiǎn)代理人凈流出約430萬(wàn)人。

人數(shù)減少的同時(shí)，代理人的產(chǎn)能也在不斷提升。如何更好地賦能大浪淘沙后的“優(yōu)剩者”，成為保險(xiǎn)行業(yè)代理人渠道轉(zhuǎn)型的核心問(wèn)題。

自2020年12月原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2020〕118號(hào)）以來(lái)，獨(dú)立代理人模式已在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)探索四年多。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，有10余家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介公司參與了獨(dú)立代理人模式試點(diǎn)。這種新的制度設(shè)計(jì)為績(jī)優(yōu)代理人帶來(lái)了更多的發(fā)展空間。

從零開(kāi)始籌建個(gè)險(xiǎn)渠道的大家人壽是在獨(dú)立代理人模式探索較多的一家公司，目前其開(kāi)立的專屬代理店超過(guò)了50家。

據(jù)劉勇剛介紹，公司獨(dú)立代理人模式的探索分為三個(gè)階段：第一階段，通過(guò)基本法中扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，為保險(xiǎn)銷售更大范圍的職業(yè)化奠定基礎(chǔ)。第二階段，通過(guò)專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證（健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師）培育打造專業(yè)行銷顧問(wèn)。第三階段，從代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平、服務(wù)能力等方面篩選出符合監(jiān)管要求的專屬代理人，為其申報(bào)并注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，助力其更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及客戶服務(wù)。

劉勇剛表示，扁平化的分賬模式改變了傳統(tǒng)金字塔交易結(jié)構(gòu)，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率；在精算可用費(fèi)用總成本不變的前提下，通過(guò)結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)和投產(chǎn)比率的持續(xù)優(yōu)化。在組織建設(shè)上，借鑒傳統(tǒng)模式在組織發(fā)展中的激勵(lì)性和“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營(yíng)、權(quán)責(zé)利共擔(dān)等方面的優(yōu)勢(shì)，探索相對(duì)扁平化的組織發(fā)展模式。在真正遴選出符合監(jiān)管要求的獨(dú)立代理人前，合伙人承擔(dān)一部分管理員的功能，合伙人和代理人沒(méi)有傳統(tǒng)公司的血緣關(guān)系，合伙人根據(jù)事務(wù)所經(jīng)營(yíng)管理情況獲取績(jī)效獎(jiǎng)金。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，則需要全力建設(shè)專業(yè)的支持體系。用數(shù)字化、平臺(tái)化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系，一方面確保隊(duì)伍成長(zhǎng)的可持續(xù)性，另一方面通過(guò)集約化、共享、端到端的專業(yè)化平臺(tái)體系，替代金字塔內(nèi)部支撐體系。

劉勇剛坦言，獨(dú)立代理人模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，同樣面臨外部和內(nèi)部各種困難。外部面臨全行業(yè)銷售人員流失、“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革增加同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降的影響。內(nèi)部面臨內(nèi)外勤人員對(duì)模式理解偏差及路徑依賴、招募優(yōu)秀人才難度大和機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡等問(wèn)題。